Marketing für den Musikunterricht

Kleine Marketing-Anmerkungen

für Musikschulen und Musiklehrkräfte

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Vorüberlegungen

- Alle unsere Geldgeber sind die Hauptpersonen unseres Handelns.
Das schließt unsere Schülerinnen und Schüler, unsere gegenwärtigen wie unsere ehemaligen und unser zukünftigen ebenso ein wie die entsprechenden Eltern und Erziehungsberechtigten, unsere öffentlichen und privaten Zuschuss-Geber und unsere Sponsoren.

80% aller Verluste entstehen dadurch, dass (bereits) vorhandene 'Kunden' vernachlässigt werden, denn Kunden sind nicht selbstverständlicherweise zufrieden.
Betrachten wir aber unsere Handlungsweisen, unser Unterrichten, unsere Unterrichtsergebnisse auch aus der Sicht unserer Kunden, aller Kunden?
Die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter sind Bestandteil der Musikschule, keine Außenstehenden.

Anatomie eines Kunden (nach den Angaben eines Marktforschungsinstitut)

Es macht dem Kunden nichts aus, wenn er viel Geld für ein Produkt oder eine Dienstleistung bezahlt, solange die Qualität den Preis rechtfertigt.

Der Kunde ist besonders misstrauisch, wenn er das erste Mal 'kauft':

ER möchte keinen Fehler machen.
ER ist deshalb dankbar, wenn der beratende Dienstleistungsgeber ihn vor möglichen Fehlern
oder Fehlentscheidungen schützt.

Der Kunde hat Erwartungen
a) durch seine bisherigen Erfahrungen
b) durch die Musikschul-Identität
c) durch die Versprechungen der Werbung.

Der Kunde hat ein Verlangen nach Sicherheit, Würde, Selbstachtung und Achtung vor dem anderen.

Er, der 'Kunde', sucht deshalb nach einem Vertrauensverhältnis, nicht nach einem herzlichen Verhältnis sondern nach einem Vertrauensverhältnis. Und er erwartet, dass die Musikschule (Lehrkräfte/Verwaltung), dass die private Lehrkraft allumfassend kompetent ist, um dieses Vertrauen aufzubauen und auch aufbauen zu wollen.

Auch der Kunde - und besonders unsere Kunden - hat Erfahrungen als Kunde und als 'Verkäufer'. Und ER will als Kunde freundlich behandelt werden.

Der Kunde weiß, dass er nicht auf die Musikschule, auf die Lehrkraft angewiesen ist. Und er spürt zugleich intuitiv, dass die Musikschule, dass die Lehrkraft sehr wohl auf all ihre 'Kunden', auf ihre ehemaligen, gegenwärtigen angewiesen ist.

Der Kunde versteht sich als vornehmlicher Zweck unserer Arbeit.
ER weiß, dass er uns einen Gefallen tut, wenn ER zu uns kommt.

Kunden sind keine Leute, mit denen man streitet oder über die man schlecht spricht. Bei einem möglichen Disput gewinnt die Musikschule, die Lehrkraft vielleicht in einer einzelnen Disziplin, den ganzen Wettkampf gewinnt jedoch immer der Kunde, niemals die Lehrkraft, niemals die Musikschule.

Der Kunde gibt uns seine Wünsche und Probleme kund.

Es ist Aufgabe der Musikschule, der Lehrkraft diese Wünsche unverzüglich zu erfüllen, diese Probleme unverzüglich zu lösen. Je besser wir sie lösen bzw. erfüllen, desto sicherer und rentabler ist unsere Zukunft.

Der Kunde ist die Basis unseres erfolgreichen Handelns, also unseres Erfolges.

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Vorschläge & Anregungen

Eine Musikschule, eine Lehrkraft braucht kein Image sondern eine Identität (Profil) ohne jede Schönfärberei.
Welches ist die Identität (Corporate Identity)?
Wie kommen wir dahin, dass diese Identität mit allen Beschäftigten
(Lehrkräfte und Verwaltung) Wirklichkeit wird? (Identitätsmarketing)
Teil unseres Marketing muss es werden, dass alle Beschäftigten (Lehrkräfte/Verwaltung) positiv über die Musikschule sprechen.
Diese 'Botschaften' sollten durch eine Arbeitsgruppe (1. Stufe),
dann durch die Fachbereichsleiter (2. Stufe) vorformuliert
und dann durch die ganze Belegschaft in einer Ganztagskonferenz
- zuerst in den Fachbereichen, dann im Plenum -
festgelegt werden. (Durchführung des Identitätsmarketings)
In Verbindung mit der Identitätsklärung muss auch ein Produkt-Management entstehen,
das die folgenden Fragen klärt:
1. Was leistet der Musikunterricht, was leistet 'mein', 'unser' Musikunterricht?
2. Was könnte er leisten?
3. Was möchte ich durch den Musikunterricht leisten wollen?
4. Welches sind unsere, meine Konkurrenten?
5. Worin unterscheiden wir uns von unseren Konkurrenten?
6. Pflegen meine, unsere Konkurrenten ein Marketing?
7. Wie sieht meine, unsere Erfolgskontrolle aus?

Das Produkt-Management ist Bestandteil des Identitätsmarketings.

Alle Mitarbeiter (Lehrkräfte/Verwaltung) werden angehalten, im Unterricht und bei Veranstaltungen nicht mehr über sich selbst zu sprechen sondern stets und vornehmlich über die Wünsche, Fragen, Anliegen und Probleme der anderen (z. B. der Schüler/Eltern aber auch der anderen 'Geldgeber').
Jeder Mensch interessiert sich nur für sich selbst. Heißt es doch in dem alten Kanon: 'Jeder Mensch denkt an sich, nur ich denke an mich ... .
Dieser Grundsatz müsste auch bei allen Verhandlungen, bei allen Gesprächen, bei allen Auswertungsgesprächen aller Art stets beachtet werden.

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Denkbare Marketing-Maßnahmen

Man sollte z. B. eine (einheitliche?) Schüler-Glückwunschkarte der Musikschule entwickeln, die dem Schüler über den Fachlehrer übergeben oder zugesandt wird. Auch die privat unterrichtende Lehrkraft sollte über eine solche Maßnahme nachdenken.
Die Fach-Fehrkraft vertritt stets die Musikschule, die privat agierende Lehrkraft sich selbst und ihren Berufsstand. Hier und aus anderen Gründen wäre zu überlegen, ob sich privat unterrichtende Lehrkräfte nicht zu Arbeitsgemeinschaften mit gemeinsamen Marketing-Aktionen zusammen schließen sollten. Sie könnten zudem ein gewissermaßen gemeinsames 'Güte-Siegel' entwickeln.
Die Musikschule, die Lehrkraft versucht, sich bei den Kunden als Problemlöser zu positionieren, denn Menschen sind besonders leicht ansprechbar, wenn ein Angebot ihr Problem löst.
Welche Probleme haben unsere Kunden? (z.B. Bildungsprobleme bei Schülern und Eltern)
Welche der Probleme könn(t)en wir für sie lösen?
Nachfassen nach der Schüler-Anmeldung?
Durch die Schülerabteilung? Durch den Fachbereichleiter? Zwischenbescheide? Telefonische Nachfragen?
Eine wichtige Maßnahme ist die Hotline - wenn sie funktioniert und wenn sie beworben wird bzw. beworben werden kann.
Wie können wir unsere Kunden besser beraten, wie gehen wir mit Beschwerden um?
Es müßte über eine Musikschul-Zeitung (neu) nachgedacht werden, z. B. alle 6 Monate.
Arbeitsgemeinschaften könnten ein gemeinsames Info-Blatt entwickeln und herausgeben.
Dort können sich nach und nach alle Fachbereiche oder auch alle Lehrkräfte vorstellen.
Angesprochen sind Bildungsreisen (Lehrer und Eltern) und Schüleraustausch.
Mit oder ohne Partnern, z. B. mit der VHS oder mit einem Reisebüro.
Das muss nicht unbedingt Geld kosten und kann alles zum Selbstkostenpreis realisiert werden.
Möglichkeiten des Internet nutzen, auch durch die vorgeschlagenen Arbeitsgemeinschaften. Homepages gibt es heute schon (fast) zum Null-Tarif. Und auch der Internetzugang selbst kann durchaus sehr preiswert sein. Eine Email-Adresse erleichtert und beschleunigt zudem die Kommunikation.

Da die öffentlichen Kassen leer sind, richtet sich eine doppelte Fragestellung an die Musikschulen:

Wie kann die Musikschule, die privat unterrichtende Lehrkraft den Konsens zwischen Eltern und den erforderlichen Entgelten möglichst hoch ansiedeln.
Wie kann Musikschule aus dem schrumpfenden Kuchen der Öffentliche Haushalte ein möglichst großes Stück erhalten.

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Die 'Kunden der Musikschule', Ihre 'Kunden' sind nicht nur die Schüler und deren Eltern, sondern ebenso Ihre Geldgeber, alle Geldgeber, also auch das Land und die Kommune.

Und hier ist zu untergliedern zwischen Verwaltungsapparat (= Landesregierung und Kommunalverwaltung) und politischer Vertretung (= Landtag und Kreistag/Stadtrat/Gemeinderat).

Amerikanische Wissenschaftler haben Untersuchungen angestellt, wonach wir Menschen mindestens 85%, häufig über 95% unserer Entscheidungen nur emotional treffen.

Wenn dies zutrifft, dann müssen die Musikschulen ihre Grundpositionen, ihre innere Einstellung zu ihren Kunden neu überdenken.

Überprüfen Sie deshalb Ihre emotionalen Einstellungen gegenüber all diesen Personengruppen und schaffen Sie emotionale (Ver-)Bindungen, (Ver-)Knüpfungen.

Bildhaft gesprochen:
Lassen Sie alle Zielpersonen, also
- Ihre Schüler und deren Eltern
- Ihre Kommunal- und Landespolitiker
- Ihre Verwaltungsbeamten
in Ihrer Musikschule "in der ersten Reihe sitzen" und nehmen Sie selbst nur in der zweiten Reihe Platz.

Denn Ihre Zielpersonen sind in erster Linie Menschen, und erst in zweiter Linie Geldgeber, Schüler, Kunden.
Und deshalb reagieren Sie in erster Linie menschlich.

Rechnen Sie nicht immer gleich mit dem durchschlagenden Erfolg, sondern üben Sie sich in der 'Tugend' der Geduld und des langen Atems. (Steinmetz-Technik)
Handeln Sie aber selbst, damit andere keine Chancen zum Handeln erhalten.

Klären Sie, was Schüler, Eltern, Politiker wirklich von Ihnen, von Ihrer Musikschule wollen und von Ihnen, von Ihrer Musikschule erwarten.
'Klären' meint keine autokratischen Philosophien oder Transkriptionen des eigenen Wunschdenkens
sondern eine emotionsfreie, gewissermaßen 'coole' Analyse.

Dieser Personenkreis will von Ihnen haben
- eigenen Nutzen
- Ihre Versprechungen (Vorsicht!)
- Ihre Glaubwürdigkeit, Zuverlässigkeit und Ihre eigene Begeisterung für die Musik und für
Ihre Musikschule
- Ihre Problemlösungen
- Ihren Erfolg, Ihre Anerkennung, Ihre Zuneigung
- die Meinung anderer über Sie und über Ihre Musikschule sowie die Anerkennung
- und den Respekt Dritter für Ihre Musikschule
- die Identität und den Stil der Musikschule, Ihre Identität und Ihren Stil
- Erwartungen aus Ihren Angeboten
- einleuchtende Argumente, Aufrichtigkeit und Klarheit
- Ihren guten Namen (Markennamen) und Ihren guten Geschmack
- Ihre Beständigkeit
- Ihren Wert und Ihr Ansehen
- Risiko-Freiheit (Probezeit, Schnupperstunden)
- Ihre Auswahl (auch in den Unterrichtsformen, die Finanzen sind ein ganz anderes Thema)

(Ihr!) Optimismus ist gefragt, und jeglicher Pessimismus ist 'out'

Pflegen Sie Kontakte zu Politikern und Eltern (Gesprächabende).

Nachbereitung der An- und Abmeldungen
z. B. durch Dankschreiben, Anmeldebestätigungen, Abmeldebestätigungen, Fragebögen, Alternativangebote, Projektangebote.

Sorgen Sie für die Bequemlichkeit Ihrer Schüler und deren Eltern:
- z. B. durch Aufenthaltsräume, Cafeteria, Instrumentenversicherungen.

Und machen Sie es Ihnen leicht, Unterricht zu erhalten (Außenstellen).

Eine wichtige Rolle spielt die Hinführung zum Üben.

Themen z. B.: Unterricht am Sonnabend, Ergänzungsunterricht in den Ferien, zentrale Termine für Schüler in Orchestern und Ensemblen,

Fax, Anrufbeantworter, EMail, Internet-Portal.

Bürozeiten, Sprechstunden auch am Abend, Telefon-Hotline.

Und nochmals: Fragebögen – auch anonyme:
Fragen führen zu Antworten, Antworten zu Beziehungen, Beziehungen zu Weiterempfehlungen oder Anmeldungen.

- Seien Sie flexibel.

- Kreieren Sie neue Unterrichtsfächer, neue Unterrichtsformen, Piepmatzkurse, Musikal. Späterziehung,
neue Tanzformen, 30-Min.-Unterricht, Kombi-Unterricht.

- Setzen Sie die Macht der Headlines – der Titel und Überschriften - ein.

Aber kleine statt große Schritte:
Informationen, Info-Abend, Anmeldung, (kostenlose?) Probezeit.

Marketing benötigt
- Überraschungen (z. B. außergewöhnliche Veranstaltungen, Ton und Tasse, Klangstraße)
- klares Herausstellen der Vorzüge ohne Prahlerei, Arroganz oder Überheblichkeit
- keine falsch verstandenen Qualitätsbegriffe
- Aufforderungen zum Handeln
- Worte, Klänge und Bilder
- kleine Geschenke/Bestechungen – und wenn es im Advent ein paar Süßigkeiten in den Büros ist.

Verhindern Sie den konkurrierenden Wettbewerb durch Zusammenarbeit, die großen Konzerne und Banken tun dies auch. Bilden Sie Allianzen, z. B. durch gemeinsame Musikfeste oder durch gemeinsame Benefizkonzerte.

Nutzen Sie aber auch Ihre Wettbewerbsvorteile, vereinbaren Sie miteinander Marketingziele.
Schulen Sie alle Mitarbeiter im Umgang mit den Zielpersonen.

Über Ihr Feedback würde ich mich sehr freuen.

Meine neue Internetpräsenz ist nun fertiggestellt.
Man findet sie unter: http://www.Guenter-Kaluza.de
Wegen der sehr hohen Besucherzahlen auf diesen Seiten
wird diese Präsenz jedoch vorerst bestehen bleiben.

Email: mailbox [at] GKaluza.de